眾所周知，耐火材料作為鋼鐵生產的基礎材料之一，一直起著重要作用。然而，多年來鋼鐵企業(yè)與耐材企業(yè)之間一直是以簡單的產品買賣關系為主。也就是耐材企業(yè)的產品銷售一般多以單價和重量的模式與鋼鐵企業(yè)結算。隨著鋼鐵企業(yè)、耐材企業(yè)的發(fā)展和市場競爭的加劇，這一傳統(tǒng)的銷售模式愈來愈不能適應發(fā)展的需要。由此，一種新的耐火材料營銷模式——耐火材料總承包模式(以下簡稱耐材總包)應運而生。1998年前后，武鋼耐火公司等與廣東沿海鋼廠簽訂了鋼包、中間包等方面的耐材總包合同，開始實踐這一模式。

　　在此后的十幾年中，這一模式在全國范圍內迅速推廣。該模式之所以能在全國迅速推廣，與它的先進性密切相關。耐材總包模式一般是將設計、產品供貨、施工、維護、方案的持續(xù)改進等一起簽入合同，以元/噸鋼耐材費用的形式與鋼鐵企業(yè)結算。

　　目前，據初步調查并估計國內鋼鐵行業(yè)50%以上的耐火材料采取了耐材總包模式。其中民營企業(yè)、中小國企鋼鐵企業(yè)80%左右采用了這一模式，而大型國營鋼鐵企業(yè)30%左右采用了這一模式。

　　然而，近幾年來由于多方面的原因，部分市場的耐材總包模式偏離了這一模式的初衷。因此，作者認為目前市場上的耐材總包大體表現為兩種基本形式，即非雙贏型和雙贏型。

　　市場是稀缺的資源，這是市場經濟條件下的共識。然而，隨著市場化程度的不斷深化，鋼鐵企業(yè)逐步意識到，好的耐材總包供應商也是不可多得的有限資源，因此，一些有遠見的鋼鐵企業(yè)開始注重與耐材總包供應商的伙伴關系，開始與耐材總包供應商簽訂長期總承包合同。據了解，有些合同期達5年以上。

　　國際市場上，近些年來雙贏的耐材總包案例也在不斷增多，有些跨國公司將雙贏耐材總包更名為全面耐材管理。因此，雙贏耐材總包是供需雙方的共同愿望，也是一種可持續(xù)發(fā)展的模式。

　　1.耐材總包模式推進的目標

　　隨著鋼鐵企業(yè)間競爭日趨激烈，耐材企業(yè)的經營環(huán)境也不斷惡化。因此常有人抱怨鋼鐵企業(yè)無休止地招標砍價，導致耐火材料生存空間被大大壓縮。也有人抱怨耐火材料企業(yè)之間的競相降價、惡性競爭，導致耐材企業(yè)步履艱難，甚至呼吁所謂行業(yè)自律等。然而，這些抱怨幾乎無濟于事。這些都是市場規(guī)律使然，都是與落后的銷售模式密切相關。

　　目前，耐火材料的銷售模式存在傳統(tǒng)銷售模式、非雙贏性總包模式和雙贏性總包模式同時運行。前兩種模式由于缺乏創(chuàng)新和個性化服務，導致無休止地招標砍價。最終往往導致耐材企業(yè)受傷害或耐材企業(yè)和鋼鐵企業(yè)雙輸的結局。因此，這兩種模式多數情況下屬于不可持續(xù)的發(fā)展模式。

　　鋼鐵企業(yè)愈是競爭激烈，經營困難，耐材企業(yè)愈是應當保持積極心態(tài)，要充分發(fā)揮耐材專業(yè)優(yōu)勢，不斷創(chuàng)新，為鋼鐵企業(yè)排憂解難，提供個性化服務，達到為鋼鐵企業(yè)創(chuàng)造價值、提高競爭力的目的。雖然雙贏耐材總包是一種先進模式，但目前國內采用這一模式的只占耐火材料總量的10%左右。因此，推進雙贏耐材總包模式既是耐材企業(yè)極其重要的努力方向和目標，又是鋼鐵企業(yè)的明智抉擇，同時，也是耐材企業(yè)與鋼鐵企業(yè)之間實現可持續(xù)發(fā)展伙伴關系的最主要途徑之一。

　　2.耐材總包模式推進的主體

　　在過去的十幾年中，通過耐材企業(yè)與鋼鐵企業(yè)的共同努力，耐材總包模式得到快速推進。其中，有相當一部分總承包模式是由鋼鐵企業(yè)為主體而推進的。然而，耐材總承包模式大多數為非雙贏型，只有少數為雙贏型。因此，導致大多數耐材企業(yè)受到嚴重傷害，部分有綜合實力的企業(yè)不得不退出非雙贏型市場。這往往也使鋼鐵企業(yè)走到一個尷尬的境地。

　　由于多輪的競標壓價，最終留下的耐材企業(yè)表面價格低，其實不具備綜合實力和總包能力。最終導致鋼鐵企業(yè)安全、質量、技術進步得不到保證，甚至可能因耐火材料而付出沉重的代價。因此，大多數耐材企業(yè)和鋼鐵企業(yè)都希望有一種可持續(xù)發(fā)展的雙贏型耐材總包模式。筆者認為，接下來的耐材總包模式推進，耐材企業(yè)要積極承擔其推進的主要責任。

　　3.耐材總包模式推進的關鍵

　　耐材總包模式的完整過程是從創(chuàng)意開始的，即創(chuàng)意、策劃、設計、產品供貨、施工、跟蹤維護、持續(xù)改進等。這一過程中，其關鍵是創(chuàng)意。創(chuàng)意是解決“做什么”的問題，而其他步驟則是解決“怎么做”的問題。

　　2012年以來，在國內鋼鐵行業(yè)“嚴冬”的形勢下，行業(yè)平均利潤率只有0.04%。而韓國浦項鋼鐵公司的利潤卻在全球范圍內高達7.8%，總額高達22億美元。這一切，如其說是管理上的巨大成功，不如說是創(chuàng)意上的偉大勝利。因為，浦項鋼鐵一直堅守著“資源有限創(chuàng)意無限”的經營理念。所以，創(chuàng)意是雙贏耐材總包模式推進的關鍵。

　　總包模式的推進工作對鋼鐵企業(yè)、耐材企業(yè)及至耐材行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展都有重要意義。

　　對耐材企業(yè)來說，首先減少了在零星市場上的奔走而耗費精力和成本，可以集中精力在總包市場上“保產”。通過優(yōu)化管理，減少浪費;通過優(yōu)化設計、技術進步等措施降低成本，從而拓展利潤空間。

　　另外，耐材總包模式也為耐火材料企業(yè)提供了學習和進步的機會。通過與冶煉工藝的深度結合，耐材企業(yè)學會了如何更好地服務鋼鐵企業(yè)，從而提高認識水平和服務能力，逐步縮小與國際先進企業(yè)的差距。

　　對耐火材料行業(yè)來說，耐材總包模式也具有重要意義。

　　一方面，耐材總包有利于形成行業(yè)的合理分工和良性發(fā)展。目前，我國耐火材料企業(yè)總數達2000多家，資產從幾十萬元到幾十億元。產能嚴重過剩的情況下，規(guī)模和能力相差懸殊的企業(yè)同臺競爭，勢必導致無序競爭，進而導致難以可持續(xù)發(fā)展的后果。

　　另一方面，耐材總包為各種資源整合提供了平臺。耐材總包需要企業(yè)有一定的規(guī)模、資金實力、技術能力。因此發(fā)展耐材總包模式，可借助市場力量，實現行業(yè)的合理分工和良性發(fā)展。綜合性大企業(yè)負責耐火材料總包。而中小企業(yè)為總包企業(yè)提供高性價比的優(yōu)質產品。如某鋼鐵企業(yè)實行耐材總包前有40余家耐材企業(yè)供貨。鋼鐵企業(yè)耐材成本高、管理難度大。實行耐材總包后，由30家左右中小耐材企業(yè)為耐材總包企業(yè)提供高性價比產品。鋼鐵企業(yè)耐材安全事故顯著減少，管理成本和耐材成本都明顯下降。

　　2012年以來，我國耐材年產量達2800萬噸，遙遙領先世界任何國家，長期居世界第一。然而我們只是耐火材料大國，尚不是耐火材料強國。銷售到國內外市場上的產品大多數憑借天然資源和勞動力資源兩大優(yōu)勢。尤其是出口產品，大多數是廉價出賣了天然資源和勞動力。我們一方面為國外鋼鐵企業(yè)降低了大量成本，一方面又不時收到反傾銷訴訟。我國耐火材料的高水平技術隊伍規(guī)模和國內市場資源遙遙領先于其他國家，這也是我國的兩項資源優(yōu)勢，然而，這兩項優(yōu)勢沒有在國際競爭中體現出來，尤其是技術隊伍資源方面。關鍵在于技術與市場的脫節(jié)，技術的低水平重復現象嚴重，從而導致技術資源嚴重浪費。

　　耐材總包模式為各種資源的整合提供了平臺。如果能很好地利用這一平臺整合我國天然資源、勞動力資源、技術隊伍資源和市場資源這四大資源優(yōu)勢，我國的耐火材料行業(yè)的競爭能力和國際地位當會大幅提升。